쇼루밍족, 1코노미, 일점호화, O2O, 옴니채널, 힙스터...
격변하는 시장에서 어떻게 소비자의 마음을 얻을 것인가?
‘세계 1위’ 일군 리테일 마케터의 생생한 현장 노하우를 만나다!

소비자의 트렌드는 끝이 없는 것처럼 새롭게 변하고 기업은 그 소비자들의 마음을 읽고 시장을 선점하기 위해 고도의 마케팅 전략에 집중하고 있다. 그중 이 책에서 살펴볼 ‘리테일[Retail, 유통 단계에서 소매(小賣)]’은 시장을 감지하고, 소비자와 직접 소통하고, 트렌드를 만들어가는 마케팅의 중요한 지점이다. 우리나라에도 리테일이라는 개념이 자리 잡은 후, 다양한 형태의 리테일이 등장하면서 본격적인 리테일 마케팅을 고민하기 시작한 것이 불과 20여 년밖에 되지 않았다. 그러나 지금 우리에게 리테일이란 소비자와 직접 커뮤니케이션할 수 있는 창구이자 소비자의 욕망이라는 마케팅의 본질을 꿰뚫는, 현 시대의 트렌드를 이해할 수 있는 핵심 공간이다.

하지만 이제껏 판매의 가장 중요한 견인책인 리테일에 대해 자세히 다룬 책은 거의 없었다. 있다 하더라도 마케팅의 한 부분으로서만 다뤄지거나 판매원들을 위한 행동 심리학적 접근, 매장 내 전시 방법 등 일부분에 국한되었을 뿐이었다. 삼성전자의 마케팅 임원 출신인 두 저자는 미국, 유럽, 중국 등 리테일 마케팅의 격전지에서 체계적으로 리테일에 대해 연구하고 고민하고, 최적의 마케팅 전략을 현장에 적용해왔다. 그리하여 마케터와 리테일러의 관점에서 리테일이 가진 현장성을 바탕으로 당장 무엇부터 해야 할 것인지, 그 ‘행동’을 알려주고자 이 책을 썼다.

더불어 리테일의 관리와 혁신을 통해 체계적으로 판매를 올릴 수 있는 방법과 사례를 공유하여 우리나라에서도 리테일 혁신 기업이 태어날 수 있도록 도움이 되는 자료와 노하우를 아낌없이 소개한다. 마케터와 리테일러가 알아야 할 ‘현장 중심’ 리테일 전략을 알려주는 이 책은 마켓 4.0 시대를 맞이한 소비 시장에서 살아남을 수 있는 최적의 가이드이자 솔루션이 될 것이다.

들어가며_리테일 마케팅의 새로운 장을 기대한다

Part 01 뉴 트렌드에서의 리테일 마케팅

Chapter 01 바뀌는 소비자를 파악하라_뉴 트렌드의 변화
4차 산업혁명 시대의 마케팅은 어떻게 변하는가
변화하는 소비자에 맞춰라
욜로, 일점호화, 나홀로를 넘어서는 신인류 소비자
신인류의 등장에서 찾는 새로운 기회

·꼭 알아야 할 마케팅 용어 리테일
·읽어두면 좋은 리테일 이야기 리테일은 어떻게 시작되었을까

Chapter 02 소비자가 바뀌면 물건을 파는 곳도 바뀌어야 한다_리테일의 새로운 변화
리테일의 변화
빅데이터를 소비자 심리 분석에 활용해라

·꼭 알아야 할 마케팅 용어 쇼루밍 & 역쇼루밍
·읽어두면 좋은 리테일 이야기 교환가치로 욕망을 자극한 최초의 리테일: 백화점

Chapter 03 미래의 매장은 단순히 물건만 팔지 않는다_토털 리테일의 시대
쇼핑에서 스토리텔링으로: 대형 쇼핑몰의 진화
IOT가 리테일을 바꾼다
이제 리테일은 옴니채널로 변한다
무인 매장이 진화한다

·꼭 알아야 할 마케팅 용어 VR 마케팅
·읽어두면 좋은 리테일 이야기 실물을 보지 않고 구매하는 최초의 리테일: 우편판매

Part 02 소비자의 마음을 사로잡는 리테일 마케팅

Chapter 04 왜 다시 리테일 마케팅인가?
리테일 마케팅이란 무엇인가?
소비자의 환경이 변하면 마케팅도 변한다
리테일 임파워먼트란?
리테일 임파워먼트의 성공 사례

·꼭 알아야 할 마케팅 용어 고객관계관리
·읽어두면 좋은 리테일 이야기 싼 가격을 중심으로 생긴 리테일: 체인점

Chapter 05 리테일 임파워먼트로 성공한 기업들
소비자에게 직접 전달해라: 자체 유통 개척
파트너 유통과 협력하라
새로운 유통망을 만들어라: 파트너 유통 개척 사례

·꼭 알아야 할 마케팅 용어 고객경험관리
·읽어두면 좋은 리테일 이야기 최초의 인터넷 쇼핑몰: 넷마켓

Part 03 리테일 임파워먼트의 스킬_성공적인 판매를 위한 전략

Chapter 06 소비자의 마음, 눈길, 발길을 사로잡는 스킬
소비자의 마음을 얻을 수 있는 매장을 만들어라
소비자의 눈길을 사로잡는 매장 전시 방법
소비자의 발길을 이끄는 매장을 만들어라
매장을 체험의 장으로 변화시켜라

·꼭 알아야 할 마케팅 용어 비주얼 머천다이징
·읽어두면 좋은 리테일 이야기 소셜커머스와 오픈마켓

Chapter 07 매장 판매인력 관리_소비자의 입장에서 생각하게 만들어라
고객을 사로잡는 판매사원의 다섯 가지 스킬
매장 직원의 태도를 변화시키는 조직의 비밀
금전적 보상만이 인센티브는 아니다

·꼭 알아야 할 마케팅 용어 크로스셀링과 업셀링
·읽어두면 좋은 리테일 이야기 옴니채널과 O2O 서비스

Chapter 08 매장 등급 관리_리테일 매장을 프로파일링해라
리테일 매장을 직접 살펴봐라
리테일 매장을 다섯 단계로 파악해라
매장별 데이터를 수집해라: 리테일 프로파일링
매장별 중요도를 부여해라: 리테일 매핑
매장 차별화로 선택과 집중을 해라: 유통 정책
리테일 매핑을 활용한 유통 관리 사례: 삼성 스페인 판매법인
점검하고 개선해라: 매장 성과 관리

·꼭 알아야 할 마케팅 용어 소비자 의사결정 과정
·읽어두면 좋은 리테일 이야기 AR 마케팅

Chapter 09 프로모션 활동_제값 받으며 많이 파는 비결
프로모션으로 구매 결정을 내리게 해라
유통과의 프로모션이 소비자에게 영향을 끼친다
다른 기업과 파트너십을 맺어 팔아라

·꼭 알아야 할 마케팅 용어 힙스터와 힙스터 마케팅
·읽어두면 좋은 리테일 이야기 애국심 마케팅

Chapter 10 저성장기의 생존 마케팅 전략은 무엇인가_리테일 마케팅의 전망
리테일에서 이기는 새로운 전략
글로벌 시장에서의 기회를 찾아서

나가며_결국 리테일은 현장이 답이다
주석